Die Sache mit dem „Mengenrabatt“. Beim Texten.

Hinter Heide Liebmanns Blogparade OLDIES BUT GOLDIES, an der ich hiermit teilnehme, steckt eine charmante Idee:
Viele Themen, über die wir irgendwann mal geschrieben haben, sind eigentlich Dauerbrenner. Aber mit jedem weiteren Post rutschen sie im Blog weiter auf die hinteren Seiten. So werden sie irgendwann kaum noch gelesen. Was für eine Verschwendung! Deshalb kramen wir mit Heides Hilfe ausgewählte Artikel wieder raus und posten sie – neu datiert – nochmal frisch. Böse Menschen mögen es Etikettenschwindel schimpfen … wir nennen es Recycling.
Hier kommt also ein Text, den ich ursprünglich im Januar 2013 (!) geschrieben hatte. Er ist knapp 6 Jahre alt, aber ich würde ihn immer wieder genauso schreiben. Viel Spaß und Inspiration beim Lesen!

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Wie man dem Namen meines Blogs mit etwas Fantasie entnehmen kann, bin ich Werbetexterin und Lektorin. Ich arbeite zu einem gewissen Stundensatz und schaffe eine gewisse Menge an Textarbeit pro Stunde. Multipliziere ich meinen Stundensatz X mit dem Zeitaufwand Y, erhalte ich das zu kalkulierende Honorar Z. Wenn Sie diese kleine Formel kurz memorieren möchten? Danke.

Nun begibt es sich regelmäßig, dass mich potenzielle Kunden mit der Erstellung oder der Korrektur von Texten beauftragen möchten. Das ist eine feine Sache, weil von mir perfide so geplant. Nicht geplant ist hingegen, dass ich ob der winkenden Aufgabe munter drauflos kalkuliere – wir erinnern uns: Der Stundensatz! Der Aufwand! Die Multiplikation! – und dann der Kommentar kommt:

„Öha, ganz schön teuer. Aber hey, es muss ja nicht nur die Broschüre … auch unsere Website braucht neue Texte. Und ein Mailing wollen wir auch machen. Und überhaupt kommt da sicher immer wieder was! Können Sie uns da nicht einen Mengenrabatt geben?“

Dass ich Sätze wie diese in knapp 15 Jahren Selbstständigkeit gefühlte drölf Milliarden Mal gehört habe, macht sie nicht besser. Denn derlei Verhandlungsgebaren ist vielleicht beim Erwerb von Kreuzschlitzschrauben, Herrensocken oder Streusalz  nachvollziehbar. Aber niemals! bei! Dienstleistungen!

weniger ≠ mehr

Warum? Weil Dienstleistung, von einem Menschen erbracht, schlicht aus dessen – sinnvoll eingesetzter – Zeit besteht. Und zeitlicher Aufwand wird nun unter keinen Umständen kleiner, je mehr man erledigen muss. Im völligen Gegentum, und das wird vielleicht manche meiner Leser kalt überraschen, steigt er stattdessen! Wirft man also den Ruf nach Mengenrabatt in den Raum, verlangt man letztlich mehr Leistung für weniger Geld. Man muss kein BWLer sein, um zu verstehen, dass das für den Auftragnehmer ein ziemlich schlechtes Geschäft ist.

Produkt ≠ Zeit

Der Unterschied zu maschinell hergestellten Produkten liegt darin, dass bei diesen die „Erschließungskosten“ wie Entwicklung, Geräteeinstellung, Materialbesorgung, Marketing etc. meist nur einmal anfallen. Jedes weitere Exemplar, das am Schluss unten rauspurzelt, schlägt dann nur noch mit Material-, Energie- und eventuell Handlingkosten zu Buche. Auch die Marktfrau, die Ihren wöchentlichen Gemüseeinkauf mit einem Gratis-Apfel krönt, investiert keine Minute mehr. Anders bei einer Dienstleistung, die ja – wir erinnern uns wieder – stets via Zeitbedarf abgerechnet wird.

Man mag freilich argumentieren, dass regelmäßige oder umfangreiche Textprojekte immerhin Akquisezeit einsparen; das wäre dann wohl die Sache mit dem Spatz in der Hand. Irgendwie ist das sogar richtig. Dennoch: Ganz abgesehen davon, dass diese Aufträge Kapazitäten für andere (vielleicht noch lukrativere) blocken, muss die Arbeit ja immerhin getan werden, nicht wahr? Was uns zurück zu dem Punkt bringt, dass mehr Arbeit X ja mehr Zeit Y erfordert, welche wiederum im höheren Honorar Z resultiert. Merkense selbst, ne?

Aber wollen wir mal nicht so sein: Natürlich gibt es Faktoren, die sogar bei einer Text-Kalkulation preismindernd wirken. Wenn man etwa ein Thema aus früheren Projekten in- und auswendig kennt. Dann entfallen Recherchen und/oder Feedbackschleifen und/oder Positionierungsmaßnahmen, die beim „Pilottext“ noch unabdingbar waren. Oder wenn weite Teile einer, sagen wir mal, Produktbeschreibung sich ähneln und der Text nur noch auf verschiedene Zielgruppen angepasst werden muss. Dann geht die Texterei einfach schneller vonstatten, was ein ehrlicher Dienstleister brav einkalkulieren wird. Recherche, Textgerüst, Tonalityfindung etc. wären in solchen Fällen das Pendant zu Maschineneinstellung & Co. aus dem Beispiel der Produktion (siehe oben).

Trifft aber keiner dieser preismindernden Umstände zu, dann
GIBT!
ES!
NICHTS!
ZU!
VERHANDELN!

So. Danke fürs Zuhören. Das musste jetzt einfach raus. 😉

16 Comments

  • Konrad

    Ich bin auch (zum Teil) Auftragsdienstleister. Ich kenne diese Gespräche auch; bei Programmierern verhält sich das nicht anders. Es gibt allerdings bei mir eine Schraube, über die man schon auch an den Preisen drehen kann: wenn jemand z.B. garantieren kann, dass er mir für die nächsten sechs Monate mindestens zwanzig Stunden pro Woche Auslastung bezahlt, dann wird mein Herz manchmal weicher.

    Wo ich aber mittlerweile ungehalten werde, ist wenn schon alleine die Aussicht auf mehr Aufträge was am Preis ändern soll. „Aber wir werden sicher noch mindestens 15.000 Euro beauftragen, deshalb muss dieser 2.000-Euro-Auftrag billiger werden.“ „Wir können dann nach den ersten 15.000 Euro gerne noch mal über das Thema sprechen.“

    Dafür kann man aber als Programmierer auf „Soviel wollte ich aber nicht ansgeben!“ schon mal sagen „Welchen Teil der Software sollen wir denn dafür weglassen?“ 🙂

  • Pingback:

    Eine Mengenrabatt zwischen Dienstleister und Auftraggeber kann durchaus gerechtfertigt sein » Berufung selbstständig
  • Kerstin Hoffmann

    Schöner Text. 🙂 Ich sehe das allerdings etwas anders. In Stundensätze sind ja noch andere Variablen eingerechnet. Zum Beispiel der Akquise-Aufwand. Wenn ein Kunde regelmäßig ein bestimmtes Volumen in Auftrag gibt, und das über einen längeren Zeitraum, oder einen großen Auftrag erteilt, kann ich durchaus auch vom Stundensatz Abstriche machen.
    Dauerkunden zahlen bei mir tendenziell weniger als solche, die nur mal gelegentlich eine einzelne Stunde „kaufen“. Das ist durchkalkuliert und hat sich bewährt.

  • Thomas H. Lemke

    Schöner Text, soweit er diese nervige Rabatthascherei betrifft. Allerdings gibt es durchaus auch gute Gründe für Rabatte auch bei Dienstleistungen, beispielsweise: ich spare bei der Abrechnung Zeit durch Sammelabrechnung, kenne den Kunden und weiss das Aufträge mit ihm unkompliziert zu handeln sind (das weiss ich bei.Neukunden nicht und muss dafür Sicherheit mit einkalkulieren)…
    Und: Rabatte gewähre ich erst, wenn das entsprechende Volumen auch erreicht ist. Beispiel: Rabatt 5% auf den Tagessatz bei Beauftragung über 2 Tage ist vereinbart. Die Rechnung über den ersten Tag kommt ohne Rabatt. Der zweite Tag wird mit 10% Rabatt in Rechnung gestellt. Damit kann man „Hoffnungsrabatten“ ganz gut entgehen.

  • Daniela Harder

    Hier steckt jede Menge Richtig drin! Und das Texterleid kommt bei deinem Blogbeitrag auf seine vollen Kosten. Danke, dass ich diesen Artikel selbst nicht mehr schreiben muss. Und besser auch nicht könnte. <3

    So läuft's bei mir:
    Bei meinen langjährigen Kunden mit regelmäßigem Volumen gibt es einen Rahmenvertrag mit vermindertem Stundensatz. Da ich dann mit Hirn, Haut und Haar die Marke und deren Zielgruppe kenne. Und die Art und Weise der Zusammenarbeit mit dem Kunden.

  • Jutta Scherer

    Wie immer sehr vergnüglich zu lesen, liebe Lilian! 🙂 Für mich liegt die Wahrheit auch irgendwo dazwischen. Es ist eben ein Riesenunterschied, ob der Kunde nur Folgeaufträge in Aussicht stellt oder Dir gleich einen fetten Auftrag auf den Tisch legt – der Dir a) Sicherheit verschafft und b) Deinen Akquise- und Verwaltungsaufwand senkt.

    Das Modell von Thomas finde ich daher klasse. So kann man als Dienstleister die Spreu vom Weizen trennen.

  • Michaela Albrecht

    Ich bin völlig deiner Meinung – und gleichzeitig entsetzt, dass du das überhaupt erleben musst!

    Kunden, die meinen Preis drücken wollen, brauche ich gar nicht. Und habe ich auch fast nie. Ich mach ja fast immer alles: das Logo, die Website, den Flyer, die Anzeige, das Messebanner etc. Manchmal auch die Fotos.
    Die meisten Kunden fragen erst am Schluss der Erstbesprechung das erste Mal nach den Kosten. Einige fragen gar nicht nach dem Preis. Und die, die gleich am Anfang wissen wollen, was es kostet, sind dann auch notorische Sparbrötchen, die eh nie zufrieden sind.

    Wenn der veranschlagte Endpreis einem Kunden zu hoch ist, dann kommt es höchstens vor, dass er sich ein paar Website-Unterseiten vom Mund abspart. Oder mich um Ratenzahlung bittet. Und nur eine einzige langjährige Kundin sagte mal, sie könne sich mich nicht mehr leisten. Der habe ich den Stundensatz dann gesenkt bzw. mich auf Naturalausgleich eingelassen. Aber auch nur, weil sie für mich ein Aushängeschild ist.

    Dass meine Arbeit mit der Zeit für einen Kunden trotzdem billiger wird, hängt immer nur daran, dass ich einfach schneller arbeite, wenn der Jargon schon steht und wenn das Design schon da ist.

    Und das Argument von dem eingesparten Akquise-Aufwand kenne ich sowieso nicht. Die Leute kommen immer von selbst.

  • Manfred

    Haha aus deiner Sicht hast du recht. Andererseits lebt ein Dienstleister davon das er Aufträge bekommt, und wenn jemand einem Dienstleister regelmäßige Aufträge beschert, und damit auch regelmäßiges Einkommen, ist es nicht sehr abwägig diesem Kunden das zu danken in dem man einen kleinen Rabatt gibt.

  • Reinhard Kröger

    Klasse Artikel! Sicher, manchmal sollte man flexibel sein, aber z.B. für meine Seminare gilt: Der Preis steht. Alles andere führt zum Sturzflug der Preise und zur Unwirtschaftlichkeit.

  • Danilo Baldauf

    Ich bin schon 10 Jahre Dienstleister. Diese Sätze hört man ständig. Es soll immer billiger sein wie das was man gerade anbietet. Irgend wann habe ich von vornherein 15 Prozent aufgeschlagen damit ich später dieses wieder als Rabatt abziehen kann. So geht man der leidigen Diskussion etwas entgegen.
    P.S. toller Artikel

    LG Danilo

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